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重返20年!白银十年如何玩转市场?

[摘要]:很多房产人说,房产时代已经从“黄金十年”迈向“白银十年”,确实,你会发现在当今的房产市场,很多东西玩不转了。

  北部湾新闻通讯社4月29日讯:很多房产人说,房产时代已经从“黄金十年”迈向“白银十年”,确实,你会发现在当今的房产市场,很多东西玩不转了。卖房再也不是铺天盖地的广告就能解决的事,客户再也不是“抄底价”就能走进售楼处,开发商再也不是闭着眼睛就能把钱赚了······市场变了,一变生万变,推广模式要变、营销模式要变、开发模式也要变。于是乎,各种“转型”、“革命”、“变革”的呼声此起彼伏。

  很多人问,房产市场怎么了?自从德国生物学家提出“超循环理论”以后,你就不难解释,为什么背带裤重新开始流行了、为什么留声机成为经典收藏了、为什么呢子帽不再是民国时期的专利了等等一系列“逆流行”的现象,由于多种“酶”的共同作用下,很多不可能的事变成理所当然的可能。

  就好像是今天的房产市场一样,很多在“黄金十年”适用的模式到今天就out了!重返20年前,也许可以找到你想要的答案,于是乎,现在又开始“追本求源”的时代,当下的很多困境,不是因为时代变得太快,而是在于我们在前进的路上偏离了方向、忘记了初衷。

  2015年很多媒体都在叫苦连天,每天组织不完的看房团、开发不止的APP、整理不息的大数据,每天打开网页的第一件事就是刷新点击率、刷高存在感、刷爆信息量,各种跨界组合、企业混搭更是将媒体的经营业务广而扩之。可是,到底这些媒体为房产实际销售带来了多少贡献呢?一切广告的目的都是为了销售,无法促进房产销售提升的媒体都是纸老虎。与其标榜自己的阅读量位居全市第一、线上资源突破百万、推广平台媒介组合多么丰富,不如算算在与你合作的期间,房产商到底销售业绩有没有实质性的变化,这便是区别于其他媒体的核心竞争点。

  广告不是叫卖,媒体也不是商品陈列的平台,房产商花了大量资金投入媒体推广无疑是为了达到“树立品牌”和“增加客户”这两层目的,这也是最终提升销售的关键。在“黄金十年”时,开发商只要打打广告就可以卖出房,那个时候媒体更多的担任了菜市场大妈的角色,只要做到“叫来人买”、“展示更多”就可以,房产广告泛滥,有时能占到一家主流媒体总营业收入的三分之一,这其实是不正常的。时代不同了,现在的客户叫不来、叫来不好卖、好卖不好管,菜市场式的媒体推广已经被淘汰,如何做到增加读者粘性、整合圈层客户资源、提升读者成交效果是大数据时代媒体人要关注的问题。

  各家门派、各路招式、各展所长的房产广告泛滥时代过去了,现在每个开发商心里都得有杆秤,投入与产出是否平衡,“效费比”成为决定投入哪家媒体的标准。以一组来电成本在300元至600元计算,平均每10组来电可转化2组来访客户,每10组来访客户可转化2套实际成交,也就是说,成交一套的合理推广成本平均为11250元,此数据随市场状况变动。开发商投入媒体,衡量指标就是这“11250元/套”按月计算是否与广告费用成正比。那么,除了中、大型房产集团愿意将高额的广告费长线投入,作为品牌宣传的途径之一,其他追求短线营销的开发商不如选择其他的宣传途径。

  在当今大数据时代下,媒体依然有着很重要的地位,因为他们有着强大的平台资源、技术支持、数据整合优势等等。然而,媒体组合仅仅是营销的其中一环,营销即营、销,“营”就是经营,经营品牌、经营客户,“销”就是卖房子。树立品牌可以依靠公关活动和媒体组合两方面推广获得,而客户来源却是多方面的,老带新、圈层拓客、中介代客、自主上门客、网络客户等。让营销重返20年前,开发商要做到“找到客户”,而不是“客户找到我们”,更主动的推销姿态、更理性的衡量标准、更敏锐的圈层定位,找到客户、留住客户、获得成交。

  当我们正视困局的时候,才能够寻求一个合理的定位和方法,包括对自身营销模式、媒体合作伙伴等在内一系列的需求。浮躁、粗放、盲从的时代过去了,房产营销正在慢慢的回归本质,媒体也在反复思考,这对任何一方都是好事。重返20年前,一切即又是一个崭新的开始!


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