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地产代理行,五年后是否会消失?

[摘要]:房地产营销行业曾经门槛很低,包括现在在广大的三四线城市依然不高,但是这是一个很现实的社会,不能守正出奇,抱守曾经的营销策划思维是不行的,须知营销一定是与时俱进,在变化中求生存。

  北部湾新闻通讯社9月6日讯:自从以搜房、易居等中国房产互联网大佬从房地产信息平台向房地产电商平台转变,让北上广深大多数的传统地产代理行差点沦为电商的二级三级分销机构,而搜房、易居等电商则摇身变成诸多优质大盘的总代理行,不仅如此,这些电商平台还打破传统代理行交保证金给开发商的惯例,例如在一线城市,每个由电商代理的项目需要开发商交几十万不等的宣传费给电商,才能享受网络上的电商平台和宣传渠道,而且售楼现场每套成交的房源不论何渠道,只要成交,必须走电商付款平台,总佣直接扣除。除搜房、易居外,搜狐焦点、腾讯也纷纷效仿,抢夺传统地产代理行的营销渠道。


  一位好友在参加完北大EMBA房地产总裁班的课程后,回来跟我分享某位专家的观点:地产代理行业将会在五年后消失。听上去很是恐怖,如果真如专家所言,我们这些在地产界从事销售、宣传、推广的营销行业该何去何从?

  但是实际上,我本人并不完全赞同这一观点。在某种程度上,我深信房地产的黄金周期已经过去,傻子都能赚钱的粗放式开发理念已经没有市场了,房地产正从卖方市场迅速转变为买方市场。但是,我想说的,中国之大,不同城市的特性不能一概而论。


  我想从以下几个方面来剖析以上观点:

  第一,从市场区分层面,一二线城市和三四线城市的市场环境有着天壤之别。本轮限购放松,一线城市的房价马上应声而涨,北京通州房价日日上涨,还有深圳再现一日光现象。但反观三四线城市呢?以北海为例,市场供大于求的现状非常明显。这样的市场环境,去库存仍然是未来若干年开发商最头痛的事情。如果说在一线城市未来五年代理行业可能会消失,会被整合,应该是迟早的事情,但是在广大的四线城市,这几乎是难以想象的。我们不妨回顾一下房地产销售代理行业产生的市场背景,可以说房地产代理行业之所以有其滋生的土壤,是因为早起的开发商在操盘理念方面普遍都没有经验,而代理行业本身也是从海外,尤其是港台的模式衍生出来的,其使命就是解决开发商不够专业的问题而生的,而如今三四线城市的开发商最缺的恰恰是这些,更何况又遇到这样的市场环境。从这个层面来说,在三四线城市地产代理公司非但不会死,反而有可能有更大的发挥空间,但前提是你得转型,得适应新的市场环境,得有足够的专业度,跟葫芦画瓢的年代已经一去不复返。而在很多四线城市,代理行确是个门槛很低的行业,许多是中介转型,还有许多是门外行转行,所以在这些城市,更需要的是有专业度和营销整合能力的代理行。


  第二,从行业格局来看,能完全取代代理行业的角色还没有壮大。在宏观调控的大市场下,许多代理行业显得那么的手足无措,案场无来访、成交转化率低、推广无成效、 活动叫好不叫座、促销效果不明显、降价担心围攻售楼部……于是乎,满大街的派单、小蜜蜂拓客、竞品拦截、无节操文案、网络对骂引起话题等等,各种可用的招数都用上了,但是工作量却换不来销量。于是乎,媒体人不再关注阅读量、发行量、点击量,开始转型做电商了。全民营销更是盛极一时,应该说全民营销的电商模式在大城市比较管用,因为大城市地域广,客户信息存在严重不对称,而小城市只要用心宣传推广短时间内就全城皆知,再做全民营销收效并不明显。开发商自己做销售?且不说你物色到合适的策划和销售精英的难度(大家都知道,真正能扛得住压力的的营销精英基本上都在做苦逼的乙方),如果销量不好的时候,每个月开发商看到工资单都会后悔自己组建团队了。别忘了,行业老大万科的楼盘都是外包给代理公司的,当然这些代理行也是有很强的专业性,比如世联行。

  第三,从目标客群的角度来分析,互联网的普及还有一个过程。不要认为互联网发展到一定程度就可以一网打天下,虽贵如一线城市,很多大爷大妈对互联网的认知程度能有多高?互联网的普及不是看互联网本身的发展速度,而是牵涉到一代人的传承与过渡。一个湖北朋友代理的县级市住宅项目,2014年的总销金额接近3个亿,当时也期望通过微信公众平台等互联网元素的运用来优化推广效果,但是发觉所有的期许在现实面前都很无奈,不是我们的微信公众平台运营得不好,而是目标客群对互联网的认知度根本还没到那个高度,可以把这些做为一个辅助,但尚不能取代传统的营销模式。当时在营销中也尝试在产品和体验中加入一些互联网元素,比如社区的智能化系统引入二维码,在售楼部安装微信打印机,但是现实是,这些四线城市的购房者更多是40岁以上的中老年人,而在这些城市生活的30岁上下的青年人往往本身能力不强,喜于安逸,当然经济实力和话语权也不强。更何况小城市,一个电动车一天就把楼盘跑遍了,相比上网搜索查询楼盘,直接去售楼处更便捷更直观。


  所以,还是那句话,中国之大,各地区之间发展的不平衡性,造就了每个行业存在的合理性。房产商品动辄几十万上百万,只要房地产交易对线下还有足够依赖度,那么专业程度更高的房地产代理公司就远没有到消失的时候。请注意,这里我加了“专业程度更高”几个字眼。

  那么由此而引申出来的一个观点就是:苟且活着,你是幸福的,但是要想吃饱,必须改变自己。房地产营销行业曾经门槛很低,包括现在在广大的三四线城市依然不高,但是这是一个很现实的社会,不能守正出奇,抱守曾经的营销策划思维是不行的,须知营销一定是与时俱进,在变化中求生存,同时营销是一盘整棋,打的是组合拳,因此更需要专业性,现在我们依然能看到很多售楼部主要靠坐销,光靠传统的广告推广,形式化的开盘仪式,那么结局会很惨,甚至不用五年,行业未消失前就已经被同伴所淘汰了。

  (此文为广告文)

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